COMPRA RACIONAL E IRRACIONAL


Podemos distinguir dos tipos de compras atendiendo al comportamiento del consumidor. El comportamiento de compra racional se identifica con las compras previstas, mientras que el comportamiento de compra irracional lo hace con las compras impulsivas, es decir no previstas.

La compra racional constituye alrededor del 45% y podemos clasificarla:

Compras realizadas. Son las efectuadas según la previsión inicial por producto y marca.(Entorno al 22%).

Compra necesarias. Son las realizadas por producto sin previsión de marca.

(Entorno al 18%).

Compra modificada. Son las realizadas por producto pero modificada la marca.

(Entorno al 5%).

Las compras impulsivas constituye aproximadamente el 55 % de las compras, este dato deja de manifiesto la importancia del punto de venta,  podemos clasificarlas:

Compra planificada. Se da cuando el consumidor tiene la intención de compra, pero espera a que este en promoción, rebajas, etc.(Entorno al 12%)

Compra recordada. El cliente no ha previsto su compra, pero, al ver el producto, recuerda que lo precisa. (Entorno al 9%).

Compra sugerida. Es la que se produce cuando un cliente, visualizando un producto en una estantería, decide probarlo. (Entorno al 20%)

Compras puras. Es la totalmente imprevista.(Entorno al 14%)

Las compras previstas representan el 45%, frente a las impulsivas, que suponen un 55%.

Analizando las definiciones de los tipos de compras y sus porcentajes (gráfico) es fácil concluir que salvo en las compras realizadas (22%), en todas las demás la influencia del punto de venta es fundamental. Por tanto, podemos cifrar la importancia del punto de venta en un 78 % del total de ventas.